Окупаемость рекламы можно легко рассчитать, имея на руках две цифры.
1.Фактическая стоимость лида. Об этом я подробно говорил в предыдущей статье. Сейчас коротко напомню, что среднюю стоимость лида мы можем посчитать, поделив общую сумму затрат на рекламу на, собственно, количество лидов.
2.Вторая цифра — это та стоимость лида, которая по вашим расчетам является для вас приемлемой.
К сожалению, до сих пор многие владельцы бизнеса имеют очень слабое представление об этой самой второй цифре. Соответственно, и окупаемость у них “на уровне ощущений”. А между тем эту цифру можно посчитать буквально на пальцах.
Как же посчитать окупаемость рекламы?
Шаг 1. Берем сумму вашего среднего чека. Предположим, средний чек у вас 20000 рублей.
Некоторые владельцы бизнеса говорят мне — “Да как же я вам скажу эту цифру, ведь у меня товары разной стоимости!”. А я отвечаю — “Ключевое слово — средний. Поделите выручку на количество заказов — и получите нужную цифру.”
Впрочем, в отдельных случаях, где продается товар, разные виды которого отличаются по стоимости на порядки — имеет смысл сделать разделение, рассчитав средний чек отдельно по каждой такой категории товаров.
Шаг 2. Определяем вашу маржу, то есть вашу прибыль. Ну уж ее-то вы должны знать, если занимаетесь этим бизнесом? В нашем примере предположим, что она равняется 30%. Также условимся, что в оставшиеся 70% входит все — себестоимость, накладные расходы, налоги — все. 30% маржи — это ваша прибыль.
Шаг 3. Теперь умножаем 30% вашей маржи на ваш средний чек и получаем абсолютную — в рублях — цифру вашей средней прибыли с одной продажи. У нас это получается 6000 рублей.
Шаг 4. Вот теперь самое важное. Нужно принять решение. В среднем вы получаете 6000 рублей с одной продажи. Вопрос — сколько из этой суммы вы готовы отдать за рекламу? Чтобы, отдавая, получать все новые и новые дополнительные продажи?
Например, вы решили отдавать половину. Много это или мало? Тут уж решать вам. Благодаря рекламе вы будете получать новых лидов, которых без нее не получили бы. И будете иметь с них прибыль.
В нашем примере половина от 6000 рублей — это 3000 рублей. Это и будет вашей целевой стоимостью лида. То есть вы готовы платить столько за заявки и звонки.
Шаг 5. Ну а теперь финальный шаг. Все действительно просто. Вы сравниваете фактическую стоимость получаемого лида с цифрой 3000. Если факт больше — то реклама в данный момент не окупается. Если меньше — то все в порядке.
Небольшое дополнение
Сделаю важное уточнение. В некоторых бизнесах важно учитывать показатель ltv, то есть ту сумму денег, которую конкретный клиент принесет вам за свою жизнь, поскольку будет обращаться к вам снова и снова. При продаже холодильников, скорее всего, этот показатель не будет иметь большого значения, потому что холодильники покупаются редко. А вот клиент салона красоты будет приходить снова и снова — если, конечно, ему понравится в первый раз.
Поэтому в некоторых случаях нужно быть готовым к тому, что реклама не будет окупаться на первоначальных клиентах, которых вы только привлекли к своему продукту. Но потом они будут приходить к вам снова и снова (уже безо всякой рекламы) и вам уже не нужно будет платить за их привлечение.
На этом на сегодня все. Делитесь этой статьей с друзьями и знакомыми, размещайте ее в социальных сетях. Смотрите ее видеоверсию и подписывайтесь на мой канал!
Нужна настройка Директа? Переходите на сайт и оставляйте заявку!